¿Estamos financiando el capital de trabajo por la puerta equivocada?
7 de septiembre de 2026
Por Paul Beller | paul.beller@concordiainvestments.com
Hace poco volví a Argentina después de muchos años viviendo y trabajando en el exterior. Compré una casa, empecé a remodelarla y terminé pensando en capital de trabajo.
Deformación profesional.
Comprando materiales de construcción, muebles y equipamiento para la casa me encontré repetidamente con la misma modalidad.
La entrega era, en prácticamente todos los casos, a 45–60 días.
Y normalmente tenía dos opciones:
- dejar una seña de entre 50% y 70%, pagando el saldo contra entrega a precio de lista; o
- pagar 100% por adelantado y obtener un descuento que típicamente rondaba el 10% y, en algunos casos, llegaba al 20%.
Como consumidor, veía un descuento atractivo. Como banquero, veía otra cosa.
¿Cuánto valor le estaba asignando esa empresa a recibir mi dinero 45 o 60 días antes?
Hagamos una cuenta simple.
- Precio de lista: 100.
- La empresa puede cobrar 50 hoy y 50 contra entrega.
- Pero está dispuesta a cobrar 90 hoy si cancelo todo por adelantado.
En términos financieros, recibe 40 adicionales hoy y resigna los 50 que hubiera cobrado dentro de 45–60 días. Es equivalente a recibir 40 y devolver 50.
| Un costo implícito del 25% por apenas 45–60 días. Anualizado de manera simple, estamos hablando de aproximadamente 150%–200% de interés. |
Naturalmente, sería incorrecto considerar todo ese descuento como costo financiero. Puede incluir estrategia comercial, margen, costos de cobranza o el valor de asegurar la venta.
Pero la magnitud invita a preguntarse:
¿Por qué vale tanto recibir esa caja hoy?
Creo que parte de la explicación está en cómo muchas empresas argentinas aprendieron a financiar su capital de trabajo. El cliente adelanta el dinero. La empresa utiliza esos fondos para comprar materia prima, fijar costos, proteger márgenes y producir. Y si el cliente no quiere utilizar su liquidez, puede financiar la compra con tarjeta o incluso con un préstamo personal.
La cadena termina siendo:
| El sistema financiero financia al consumidor, el consumidor financia a la empresa y la empresa financia su producción. |
No creo que haya sido una mala solución. Al contrario. Fue una adaptación inteligente a una economía caracterizada durante muchos años por alta inflación, volatilidad y escaso crédito empresario a tasas razonables.
Pero ahora aparece una pregunta diferente.
¿Qué está financiando realmente el sistema financiero?
Formalmente, cuando un banco otorga crédito mediante una tarjeta o un préstamo personal, está financiando al consumidor. Pero si ese consumidor utiliza el crédito para adelantarle 60 días de caja a una empresa que todavía no produjo ni entregó el bien, económicamente una parte de ese financiamiento está terminando en el capital de trabajo de la compañía.
Y esto ocurre en un momento en que el crédito a las familias muestra señales de tensión. La mora bancaria de los hogares pasó de 9,3% en diciembre de 2025 a 12,8% en junio de 2026, mientras que la de empresas pasó de 2,5% a 3,5%. Entre los proveedores no financieros de crédito, la irregularidad alcanzaba en febrero 19,4% en tarjetas y 34,1% en préstamos personales.
No estoy sugiriendo que este mecanismo explique esa morosidad. Sería una conclusión que los datos no permiten hacer.
Pero sí creo que vale la pena formular una pregunta:
Si la necesidad económica de financiamiento está en la empresa, ¿no sería más eficiente financiar directamente a la empresa?
Especialmente cuando hablamos de buenos negocios, con ventas comprobables, márgenes adecuados y un ciclo de producción identificable. Un banco, fintech o fondo podría analizar el riesgo de esa compañía, su flujo de ventas, órdenes de compra, inventarios, proveedores y capacidad de generación de caja, y financiar específicamente esos 45–60 días. La empresa podría reducir el costo de su capital de trabajo. El consumidor no tendría que inmovilizar todo su dinero antes de recibir el producto. Y el sistema financiero estaría financiando directamente al agente que realmente necesita la liquidez.
De hecho, el proceso ya está avanzando: durante 2025, el financiamiento para capital de trabajo fue el principal motor del crecimiento del crédito a empresas y explicó 52% del incremento anual de esos saldos. Quizás, entonces, una de las oportunidades financieras más interesantes de la Argentina que viene esté delante de nuestros ojos:
| Migrar de un modelo donde el cliente financia estructuralmente a la empresa hacia otro dónde la empresa pueda financiar eficientemente su propio ciclo productivo. |
Eso sería bueno para las empresas. Bueno para los consumidores. Y una enorme oportunidad para bancos, fintechs y private credit.
Después de muchos años trabajando en banca, crédito y riesgo, esta experiencia me dejó una pregunta que me interesa poner sobre la mesa:
¿Cuánto capital de trabajo empresario estaremos financiando hoy, sin verlo claramente, a través de las tarjetas y préstamos personales de los consumidores?
Fuentes
- BCRA, Informe sobre Bancos – diciembre de 2025 y junio de 2026.
- BCRA, Informe de Proveedores No Financieros de Crédito – junio de 2026.
- BCRA, Informe de Inclusión Financiera – segundo semestre de 2025.
